出口戦略を考えましょう、ほとんどの人は考えてないけれど

久々にブログを書いてみます。

ここ最近忙しかったりごちゃごちゃしたりして、もうブログ書かないかな、、、とか思ってましたが、お客さんに伝えたい事だったり、少しでも上手に伝えるための道具として使ってみよかなと思ってます。

 

そんなことを考えた一番最初のブログは

「出口戦略」

一番最初に一番最後の事を話題にするのは、何よりも出口戦略が大切で、「現時点の」出口戦略が定まっている会社は非常に強いから。

 

 私たちが行なっているお客様へのサポートも、まず経営者が何をしたいか、どうなりたいかを知ることで、一緒の方向に向かうお手伝いができるわけで、ゴールが決まっていないと、一緒に走る事ができない。

ちなみに、この記事では出口目標をほぼ一緒の意味で書いてます。出口は本当に出口で、目標は途中のマイルストーンとか、出口に行かなくても、経営者の叶えたい事、という意味合いです。

 

 やりたい事が決まれば、叶えるためにまずやることは「会社の事業計画を作る」こと。

それも数値目標で

なんで数値?人材育成とか営業とかじゃないの?

って考えると思うのですが、叶えたい目標(出口)によって、会社の決算着地も変えなければならないんです。

ざっくりとした説明をすると、会社を上場させたい時、お子さんに譲りたい、社員さんに譲りたい、どこかに高く買ってもらいたい、会社のゴールっていっぱいありますが、出口が違えば、同じ業績でも最適な決算着地は違います。

お子さんに譲りたいと思っているのに、漫然とこれぐらいかな?と利益を出し続けていると、株価が高くなってしまって株が譲れないとか、相続税が高くなってしまうとか。

逆に、どこかいいところが、うちの会社を高く買ってくれないかなと思っているのに、節税と言って無駄なものを買ったりして会社の価値を下げたり(このケースはあんまりないかもですけど)

 

出口戦略のために、対策を取ったとしても、取らなかったとしてもゴールは来ます。ただ思うようなゴールに行けるかどうかは、毎年の積み重ねで決まってきます。

自分が亡くならないと思っている人は1人もいないですが、自分がいつか亡くなると思って行動している人はそんなにいないので、、、

そういった事はよくわからなくて、漫然と不安を抱えている人がほとんど。何をしたらいいかわからない。何を決めたらいいかわからない。

だから、そういった不安を無くして、日々を過ごせるとすごい楽ですよね。

 

とは言っても、私の知る限りの30〜50代の経営者の方で、バチッと出口を決めて、そこまで突き進む!と決めている方は、ほとんどいない(超優良企業の経営者もそう)ので、世の中の大抵の経営者はそうなのではないかなと思ってます。

 

 こんな偉そうな事を言ってますが、私自身も、十分に経営者に選択肢を提供できていない、情報提供を出来ていない事も原因の1つなんじゃないかなと思って(そう考えることも不遜ですが、、、)こんなブログを書いてます。

 私のお手伝いさせていただいているお客様も、完全にこの方向で突き進む、と決めているわけでなく、「今は」この方向で行く、とか、いくつかの選択肢があるけど、今はまだ決められない。だからどっちにも行けるようにこれぐらいの着地にする。とか、落とし所を決めて、その通りになるように動いていく会社さんがほとんどです。

 

しかしながら、出口を決めて、そこにエネルギーを打ち込んでいる社長は本当に強い。

やっぱりやるべき事に集中できるし、徹底できる。妥協も必要ない。

 

誰もがそうなれるとは思わないですが、少しでも経営者が将来への迷いを減らして、前に突き進むお手伝いができるといいなーと思って、またブログ再開しました。

お客様に見せるのか、自分の頭の中を整理するだけのものになるかの出口も決まってないですが、ちょこちょこ更新していきたいと思います。

アルムナイについて思う事 退職者は「資産」となりうる

荏原製作所が「アルムナイ制度」をスタート

https://alumnavi.com/ebara/

という記事を見て思ったこと。

(ちょこちょこ追記していってます)

 

やめていく人間が資産になり得る、在職時よりもその会社に貢献していくことがあるような、そんな社会になっていくのではないかと思っています。

 

アルムナイとは
アルムナイ(Alumni)とは、「卒業生」を意味します。ラテン語を語源とした英語で、従来は大学の卒業生を表す言葉として使われていました。

そこから転じて、人事領域では「企業の卒業生」や「OB/OG」「退職者」を意味します。

https://alumnavi.com/alumni/#i

 

やめていく人間=裏切り者である

の図式で企業が考える事は(私もそれを考えないわけではありませんが)、これからの世の中にマッチしない考えになってしまうのではないかと。

逆に、出ていく人間を会社の資産として考えることができれば、それは企業にとっても、退職者にとっても価値あるものになるのではないかと思っています。

理由はいくつもありますが、いくつか例を挙げると

 

①転職・副業が当たり前の世の中になる 

 必ずしも世の中がそうなるとは思いませんが、転職が当たり前の時代になりつつある中で、退職を経験する人間も増えていくことになる。

そんな中で、退職者という、新しいネットワークを手に入れた(入れる事になる)人間を、みすみすシャットアウトすることはもったいない。

 

そして、企業はこれから、コアな仕事以外は、どんどんと外注化させていくことになると考えています。

自社の強みになることに特化し、そうでないものは外注化させていく、外注化できる幅は広がっていき、今のコア業務と思われている部分も、次第に手放せるものは手放していくでしょう。

 

企業税務は「アウトソーシング時代が目前」

https://diamond.jp/articles/-/261277

 

そんな中、退職者というのは、曲がりなりにもその会社に関わった人間であり、その会社の実情を理解した人間です。これから高度なアウトソースを受け持つ会社も増えていきますが、退職者に自社が手放す仕事をお願いするネットワークがあれば、それで企業のスリム化ができるかもしれません。

 

②組織文化にマッチしない人間がやめていく(やめてもいい)社会になる。

転職が当たり前の世の中になれば、いい意味でも悪い意味でも、人が辞める理由は軽くなっていきます。

どんなにいい会社でも、そしてどんなにいい人材でも、会社の文化にマッチしなければ辞めていくかもしれません、自社ではマッチしなくても別の世界では活躍できる人間とのつながりを保つことは、当然ながら会社の可能性を広げることになります。

 

夢物語かな?いやいやそんな事はない。

考えられる未来はどんな事でしょう?(と調べているうちに、既に現実のものだったり)

企業がアルムナイのネットワークを構築する事で、どのような価値が生まれるでしょうか?

 

例えば、

・企業の外注化の受け口

先ほども書きましたが、そもそもいい関係で辞めることができていたら、これほどいい外注先はないですよね。仕事のクオリティが担保されていて、人間性もわかってるので。

(じゃあ何で辞めたの?とか思いそうですが、おそらくこのように関わるぐらいの円満退社は絶対に増えていくと思います。)

 

・自社と新規顧客とのパイプ役

辞めた人間がお客さんを紹介するわけがない、と思いますが、例えばフリーランスになった退職者、起業した退職者が、お客様に〇〇の分野で良いところを知っていないか?と聞かれる場面、いっぱいあると思います。そんな時に、その退職者に紹介されるような関係性が築けていれば(もちろん自社のサービスも満足してもらえると思っていれば)間違いなく紹介してもらえます。

 

それに、もしかしたら、自社の弱点を補った形(やりやすい形)で紹介を進めてくれる可能性もあります。

例えば銀行の融資審査部だった人が企業の財務部に入って、資金調達を行うなどの時、自社(銀行)の事情をわかった上で相談に来てくれる事になります。

(なぜ銀行員を引き合いに出したかというと、ちょっと前まで銀行は退職者との関係性作りを重視してないのかなと思っていたので)

少しでも一緒に仕事に関わった人間が、お客様を紹介してくれるというのは、自社の事情をわかった上で、いいお客さんを連れて来てくれる事になるので、とてもやりやすく、関係性も築きやすくなると思います。

逆に言えば、そんなチャンスをみすみす逃すよりも、絶対に今からアルムナイと関われる仕組みを作っておいた方がいいです。

 

夢物語かな?いやいやそんなことはなかった

このブログを書いている途中、色々記事を見ている中で、私が考えたことなんて、国も企業も既にやっている事が沢山ありました。。。。

 

ベネッセは現役社員と退職者の交流会をベネッセ本社で開催

ベネッセがアルムナイと現役社員の交流会「ホームカミングデイ」を開催!

https://alumnavi.com/benesse/

 

 

中外製薬はアルムナイ同士のオンライン交流会を開催

中外製薬アルムナイネットワークのオンラインイベントに潜入!

https://alumnavi.com/chugai-pharm-event/

 

なんと経産省も退職者とのネットワークを作っている

「OB/OGは民間と官庁の“翻訳者”」アルムナイネットワークが経済産業省にもたらした効果

https://alumnavi.com/meti1/

 

最初は1個の記事を紹介して終わりのつもりが、新しい記事を読むごとにどんどん面白くなって、分量が多くなりました(^_^;)

 

 

おそらくこれからの世の中で、退職者とのネットワークを作れる会社と、作れない会社とで大きな違いが生まれていきます。としか言えないぐらい、当たり前の事になっていく気がします。

会わない時間にどれだけ影響を与えられるか

商品・サービスの値決めというのは、1つのこの仕事あたりの相場はいくら、とか、この商品ならこのぐらいの値段でお客さんが買ってくれるだろう、とか、そういった基準で決められる事が多いと思います。

コンサルタントという仕事も、成果報酬でない場合時間単位の単価がいくらで〜とか、そういった基準で決められる事が多いと思います。(弊社は若干違う基準だったりしますが)

例えば時間単価5万円だったら、1時間あたり10万円以上の価値をお客様に与えられたらまあ満足してもらえるわけですが、そう考えるとプレッシャーきっついなーと思ったりもします(^_^;)

 

ただ、前にお客様と打ち合わせしていて言ってもらえたのが、

「國井さんに口すっぱく粗利をどうやって維持するのかとか、固定費の予算をどう守っていくのかとかを毎月言ってもらっていて、何か投資を考える時にどれだけでペイするのかという事を意識したり、商品開発でも粗利を意識するようになって、従業員にもそれを伝えるようになった。

 打ち合わせの前には先月の結果をどう説明しようかを考えるようになって、予算を守ろうという意識が強くなった」と言ってもらえました。

 

 いただいた言葉自体もすごく嬉しかったのですが、この言葉で私も学ばせてもらった事が、お客様は私との直接の打ち合わせの時間だけでなく、現場に帰った時に、どれだけ打ち合わせで決めた内容や、お伝えした事を実践していただいているか、意識していただけているかで価値が変わるのだなと。

 

例えば時間単価5万円で2時間打ち合わせをして10万円。現場に持ち帰らなかったらその2時間で10万円以上の価値を出さないといけない。

でもお客様が社員と週1回2時間のミーティングで、お伝えした事を意識してもらえるのであれば、2時間+2時間×4週=10時間で、1時間あたりの単価は1万円になる。(普通に考えたら現場に持ち帰ってもらえる方がずっと価値があるとも思うので何当たり前の事言ってんだとなりますが。)

 

おそらくお客様が打ち合わせで話をした事を現場に持ち帰らなかったら、何時間か高い金を払っただけ、になってしまう。

そう考えると、例えば10のことを一度に伝えるよりも、1つか2つの事を現場に持ち帰ってもらえるような教え方、伝え方が大切なんだなーと思いました。

あらゆるビジネスにおいての「適正化」を担う仕事が増えていくだろう、という話

コンテンツやサービスが増え続ける中で、最大限の効果を出すために

 

先日、オンライン秘書サービスを運営している事業者さんとお話をしてきました。

オンライン秘書サービスとは、スケジュール調整やアポイントメント、メール対応などの秘書業務、経理・財務・人事などの事務作業の代行や、営業やSNS運用などの業務をオンラインで行い、経営者や個人事業主の雑務を代行できるサービスの事です。(他にもいろいろありますが)

 

 有名なのがCASTER BIZ(https://cast-er.com/)やフジ子さん(https://fujiko-san.com/

チャットワークもチャットワークアシスタント(https://lp.chatwork.com/ja/assistant/)というサービスを行っていますね。

 メリットは、採用コストや、人件費の調整が可能な事、それなりの人が業務をこなしてくれるので教育に関するコストも減る事でしょうか。(税務的に言ったら、外注費になるので消費税も減りますね)

 

 

 同じような業務内容で言えば、例えばランサーズ(https://www.lancers.jp/)やココナラ(https://coconala.com/)のようなクラウドソーシングサービスもありますね。ここら辺は、単発でこの仕事をやって欲しい、とか、この業務だけをやる。みたいにお願いする形ですね。

 正直、この業務をやって欲しい、みたいな形で自分で探してしまえば、前者のオンライン秘書サービスよりも、後者のクラウドソーシングサービスの方が安くつきます。

 これはある意味当然で、前者は後者の仕事+その仕事の管理を行うわけで、後者は依頼する経営者が仕事の管理を行う必要があるからです。

 前者の秘書サービスは、後者の単発の仕事を行う人を探して、そこから、その仕事全体の管理・運用をしていく必要があるため、当然価格は高くなります。

私は価格だけで考えたらココナラとか使った方が圧倒的に安いやん、と思っていたんですが、その経営者の方とディスカッションしていて、そりゃあ管理することの手間とか省けば安くなるけど、それが本当に安くつくかどうかはわからないな、と思いました。

 

 この考え方、よく考えたら建設業にも共通していて、建設業も、超大手の会社が受けた仕事も、実際には何社もある下請け、孫請けが工事を行っていますよね。

単純に考えたら、孫請けだけに仕事を任せればコストは安く済みますが、そのクオリティが担保されるかという不安が残ります。私も建設業のお客さんの話を聞いていると、下請けとしてお願いする取引先にも、自社が求めているクオリティを守れる相手を選定して、仕事をこなしてもらっている。と言っていました。

 もちろん建設業でもIT企業でも、何次下請けみたいに中抜きだけの意味のない仕事の回し合いみたいな事は良い気がしないですが、そういった価値の担保ができる。という事自体が非常に価値のある仕事だとも言えます。

 

アメリカでは一般的に、建設のプロジェクトには「コンストラクション・マネジメント」という業務を行う業者が付いています。

「コンストラクション・マネジメント」とは、建設プロジェクトの企画、設計、発注、工事、引き渡しの各段階において、マネジメント技術を使って、「スケジュール管理」「コスト管理」「品質管理」「情報管理」などを行う業務です。

つまり、コンストラクション・マネジメントを行う業者は、建築主の立場に立って建築工事のコストダウンや品質改善に取り組むことで、顧客の利益を最大限にするパートナーになるわけです。

 

 当然建設業で言えば、マネジメント業務を自社で行い、安い下請けを探せばコストは下げられるかもしれません、しかし、そもそもその工事を行う業者が低コストで行う業者なのか、求めたクオリティを担保できる業者なのかの判断を自社で行うことになります。そして、複数の業者を使うことで安くできるとして、その業者間のスケジュール管理も自社で行うことになる。

 もし実際に建築を行う業者と、すべての下請けを管理する業者が一緒であれば、本当にその工事費が適正かどうかも判断が付けられなくなる。

それであれば、多少のマネジメント手数料を払ってでも、コンストラクション・マネジメントを行ってくれる業者を入れることで、コスト的な不安や、進捗管理やクオリティを守るコストを削減することができる。

 

 今後こういった「適正化」を行う業者は増えるのではないかと思います。

上記のオンライン秘書サービスも、ある意味コンストラクション・マネジメントの考え方を持っていて、多少割高でも、そのサービスの業者選定やクオリティの担保、マネジメントから離れるメリットを考えると、価格だけではない効果が見えてきます。

 

 世の中にどんどん新しいコンテンツやサービスが増え続ける中で、自分にとって何が適正なのか、本当に効果のある事がなにかを、専門家の立場でサポートする。

 そんなサービスが増えていくんじゃないでしょうか。

情報は求めている人の所に

セーフティーネット保証4号の指定期間が9月1日から12月1日まで延長になりました。

https://www.chusho.meti.go.jp/kinyu/2020/200824_4gou.html

ちなみに、セーフティーネット保証4号とは何かというと、民間の金融機関で借入をする際、保証協会という所が、保証人みたいになってもらって、スムーズに借入を行うために手伝ってくれるのですが、今回のコロナで20%以上昨年より売上が減少した会社には借入を100%保証してくれる(銀行にデメリットがない)制度です。(ざっくり)

 

情報出たのが8月24日、まあ期間延長されますよねって雰囲気だったので、よかったです。

 

今頃役所は忙しいんでしょうか、、、色んな市区町村の制度を調べていると、

こんな未来が待っているなんて考えたらワクワクして仕方がない。

先日、

サンカクというリクルートのやっているイベントで、 https://sankak.jp

世界最大のコンサルティングファームの、アクセンチュアのオンラインディスカッションに参加してきました。

 

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参加の理由はアクセンチュアというビッグネームと、最近興味が湧いてやまない「自動化」がテーマだったので。

自動化じゃなくて、「超」自動化なんて単語をアクセンチュアが言ったら行っちゃいます。

 

実際どのような事をしたかというと、

集まった人たちを何グループかに分けて、グループ毎にアクセンチュアの社員さんがファシリーテーターになって、エクセルで議事録を書いてもらいながらテーマに沿ってディスカッション。

 

テーマは

グローバルに展開しているアパレル企業の人事機能について「超自動化」せよ

 

テーマとなる会社の規模感や課題、アパレル企業独特の問題を挙げた上で、

各々のグループでコンセプトの洗い出し→業務フローを作成して、その後に各グループで発表&アクセンチュアの社員さんのレビューまで行いました。

テーマになる会社のイメージとしてはユ〇クロ、ユ〇クロさんはこのテーマに出るような問題よりも上の次元にいるんでしょうけどね。とアクセンチュアの社員さんも言ってましたが。

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こんな感じのエクセルを埋めてきました。

 

 

ディスカッションでの気づきや反省も色々ありましたが、面白いと思った事は、その後のアクセンチュアの社員さんの会社紹介。

ディスカッションで話し合ったような「できたらいいよね」と話し合っていたような解決策も、既にアクセンチュアで行われているんですって。

そしてこれからの時代に大切なことは、現在の働き方、モデルを起点に考えることではなく、「こうあるべき」という理想を起点に考える事。

「どこならロボットができるか?」から「どうしても人間がやらなければいけないことは?」を考えていくこと。

 

アクセンチュアの人も、まだまだAIや、自動化でできる事には限界があって、すべてを現実にすることはできないと言っていましたが、技術の進化や、考え方の転換でどんどんできる事は増えて行っていると。

そして、どれだけロボットやAIが進化したとしても、人がいなくなることはない。

「人間でないといけない仕事」理想を追求して、実現のための創造ができる人が必要になってくる。というお話でした。

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話の中では、なぜかアクセンチュアの人たちが、「超自動化」の部分よりも、理想だったり、抽象度の高い部分のディスカッションを重要視していて、若干疑問でしたが、

合点がいきました。

これからの時代に必要になってくることは、「想像力」や、「理想を現実にするデザイン」を考えられる人。

実際にアクセンチュアの行った仕事の中で、ある劇場に取り付けたカメラで、お客さんの表情をAIが分析して満足度を測る。という取り組みをしているそうです。

 

この話を聞いた時、ワクワクして仕方がなかったです。

そんな事ができるのであれば、例えば従業員のメンタルヘルスの分野で、表情や脈拍で体調不良を予測したり、セミナーの満足度を測ったり、いろんな事が出来そうです。

誰かの考えた理想が、本当に新たな技術となって生まれていく。

そんな時代に、自分がやっていることも、もっと面白く、もっと創造的に、新たな事ができるだろうな、と気づかされました。

 

想像力、大事ですね。きっと今自分のやっていることも、もっと面白くできるんだと思いながら、日々を過ごしたくなってきました。

正しい知識だけでは足りない

 

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お客様が結果を出すための最強のパートナーを育てる!

正しい知識×◯◯◯で成果を出すライザップの社員教育

 

 

ボティメイク市場から、ゴルフ、英会話、料理と多角化するライザップグループ

一見関係の無いように見える事業ですが、ある共通点があります。

 

それは、「三日坊主市場」であるということ。

上記にあるようなサービスは、正しいやり方、ノウハウは世の中に溢れていますが、

ある意味、「やらなくてもいいこと」「やったほうが良いけど、優先順位が低いこと」

です。

 

こういった自己投資が失敗する原因は、やり方が間違っているわけではなく、

三日坊主で終わる事にあります。

ライザップでは、こういった「三日坊主市場」にターゲットを絞って、

正しい知識を伝えるだけではなく、顧客にやりきらせる事、

手段ではなく、結果にコミットすることが、ライザップの強みです。

 

「やり切らせる」ために、

ライザップはどのようにトレーナーを教育しているのでしょうか?

 

ライザップの根幹には、3つのノウハウがあります。

①ボディメイクのメソッド

②トレーナーの育成メソッド

③ゲストを挫折させず、「やり切らせるためのメソッド」

 

①ボディメイクのメソッド は、どのボディメイク事業者も

多かれ少なかれ持っている、事業に必ず必要な知識です。

 

②トレーナーの育成メソッド は、①を実践し、

お客様に伝えるための社員教育です。

 

③の「やり切らせるためのメソッド」が、ライザップの最大の付加価値です。

知識、技術だけでなく、トレーナーの、「あり方」に関する教育です。

ライザップが、ボディメイク市場、英語市場、料理市場などで、

他社よりも高い料金でも利用されるのは、

この、「三日坊主市場」で、「やり切らせる」ことにこだわっているからです。

 

「やり切らせるためのメソッド」とは何か、

「やり切らせる」=「結果にコミットする」

三日坊主市場で自己投資の時間を取って行くのは、

トラブルが必ず発生します。

「断れない飲み会で暴飲暴食してしまった」

「英語のレッスンの日に仕事のトラブルで参加できなかった」

という「仕方のない事」が必ず発生します。

 

トレーナーが正しい知識を伝えても、実行できない時、

そういった「仕方のない」時にどう考えるか。

「やり切らせる」とは、起きてしまった事に対して犯人探しをするのではなく、

「そこからどのようにして結果に向けてアプローチするべきか」を考えることです。

起きてしまった事は仕方がないが、「やり切らせる」「結果にコミットする」

ために未来志向で考える。ライザップが大切にしていることであり、

この「やり切らせる」という考え方が、ライザップの最大の付加価値になっています。

 

「こういったトラブルが発生したのでできませんでした」という事は

どのような業種でも出てくるような話だと思います。

そこからもう一歩考えて、ではどのようにすればトラブルは発生しなかったのか、

どのようにすれば結果が出るのか、どのようにすればやり切れるのか、

犯人探しのような後ろ向きのモチベーションよりも、「やり切らせる」

「結果にコミットする」というのは、あらゆるトラブル解決に通じる手段です。

 

弊社SMG経営者塾10周年イベントで、

「アパ社長」こと、アパホテル株式会社社長の元谷芙美子様をお招きします。

元谷社長の事例を学んで自社の発展に活かしましょう!

 

元谷社長から学ぶチャンスです!ぜひお越し下さい!

 

 

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日時:2019年9月24日(火)
会場:ウインクあいち
住所:〒450-0002 愛知県名古屋市中村区名駅4丁目4−38
対象者:経営者・起業家・幹部候補社員
参加費:12,000円(税込)
定員:150名
アクセス:名古屋駅より徒歩5分
受付:18:30~

主催:SMG菅原経営株式会社
問合先:0120-977-961(担当:廣瀬・河合)

 

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